10 claves para hacer rentable tu empresa en Internet. ¡¡A por ellas!!

Share on Facebook0Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn0Pin on Pinterest0

En los años 70 y 80 promocionarse era “entre comillas” algo más sencillo. Si tenías dos durillos los invertías en el periódico local, si tenías un poco más, en radio y si conseguías llegar a televisión ya era un símbolo de éxito.

Hoy en día las empresas estamos rodeadas de distracciones y de supuestas oportunidades de inversión publicitaria. En momentos así es muy importante encontrar nuevas formas de mantener la perspectiva y recordar que el tiempo y los recursos son limitados, pero no inexistentes. Esto nos obliga a realizar inversiones en plan “francotirador” y no podemos permitirnos desperdiciar ni una sola bala.

La niebla actual nos impide ver el horizonte y provoca a pequeños y grandes empresarios la sensación de llegar tarde a todas partes y el ser propenso a cometer errores. Todos sabemos que en Internet hay que estar, que en redes sociales hay que estar. Hay que estar también en los buscadores, tener un blog y hacer publicidad online, que “en teoría” es muy barata.

Pero la realidad es que en España este enorme proceso de actualización, digitalización y aprendizaje lo tenemos que hacer en empresas muy pequeñas, en su mayoría de no más de cuatro trabajadores. Este cúmulo de circunstancias da como resultado que el 84% de las empresas están descontentas con su presencia en Internet. Y un 50% reconocemos no adaptarnos a los cambios.

Entonces, ¿qué podemos hacer?

Pues hacemos de todo, ¿no?:

– ¡¡Una web!! ¡¡Necesitamos una web!!

– No, mejor una campaña.

– No, lo que necesitamos es cuarto y mitad de algo que nos haga vender más en Internet, porque en Internet te forras.

¡¡ Qué paren las máquinas, hay que hacer algo!! ¿Quién me lo vende?

Visto así, la primera respuesta se convierte en parte del problema.

Si conseguimos quitar algo de niebla y estudiamos casos concretos, nos damos cuenta de que ni hay, ni es necesario, ni eficaz lanzarse a todo. Las estrategias deben de ser 100% adaptables a cada modelo de empresa, incluso a cada UEN (Unidad Estratégica de Negocio) y centrarse en parcelas “rentables”.

Entonces… ¿Cuáles son los pasos necesarios para seleccionar las acciones que mejor se adapten a nuestras empresas? Para poder responder debemos de hacernos otra pregunta: ¿Es la selección de herramientas o de acciones las que hacen que una empresa triunfe o se arruine en Internet?

Y la respuesta es no.

La mayoría de los factores que favorecen el éxito online, poco o nada tienen que ver con online.

Ahora bien, ¿Qué atributos o cualidades distinguen a las empresas que Sí consiguen rentabilizar su presencia en Internet respecto a las que NO?

Este es el verdadero eje del artículo. Son cualidades sencillas que requieren muy poco esfuerzo y que son innatas en todas las personas.

Sólo incorporando a nuestro modelo de gestión 10 sencillas cualidades, podemos implementar y desarrollar acciones en Internet de forma rentable y sostenible.

1: Sinceridad 

Sinceridad, aplicada al análisis.Perdonarme, pero esto de “mi niño es el más guapo y el más listo porque lo digo yo”, no funciona nada. Antes de emprender cualquier acción hay que pasar “por narices” por el análisis y, sobre todo, por el “autoanálisis”. No se trata de utilizar una perspectiva crítica, tan sólo hay que ser transparentes y claros.

Hay que analizarlo todo. Podemos hacer uso de las herramientas “oficiales”, tales como DAFO, PESTEL, o usar comparativos que, personalmente, me encantan.

Pero también podemos hacerlo con preguntas sencillas y claras.

  • ¿Me compraría a mi mismo?: ¿Alguna vez te has hecho esta pregunta? Yo me la hago cada día.
  • ¿Qué me distingue de la competencia?
  • ¿Qué los hace mejores que yo?
  • ¿Qué ventajas ofrezco?
  • ¿Dónde se han metido mis clientes?

2: Diferenciación 

Tengamos el proyecto que tengamos hay que buscar nuestro punto diferencial. Tenemos que ser diferentes, diferentes en algo. Tenemos que encontrar nuestras ventajas competitivas y darles forma de manera innovadora y atractiva, porque en un mundo homogéneo todos estamos deseando ver cosas diferentes.

3: Exclusividad

Es fundamental. Teóricamente todos sabemos quién es nuestro público objetivo. Pero, en muchos casos, pecamos de generalistas y pensamos que lo nuestro vale para casi todo el mundo porque es fantástico.

Esto genera un gran problema, porque los clientes no se sienten identificados con nosotros, ni nos consideran “especialistas” dentro de su rama. Si tenemos muchos tipos de públicos, tendremos que crear diversas estrategias para presentarnos ante cada uno de ellos como especialista en su sector.

Recuerda “No tienes que gustar a todo el mundo“.  Hay una pregunta que me gusta muchísimo y que, por cierto, no es mía: ¿Quién o quiénes quieres que hagan o piense qué?

Teniendo la respuesta, antes de comenzar, te garantizo que tienes un tercio de la batalla ganada.

Nota: Cuando hablamos de focalizar no queremos decir que no muestres todas tus líneas de negocio en Internet. Queremos decir que es mucho más rentable exponerlos de forma independiente o desarrollando acciones independientes para cada modelo de negocio o para cada perfil objetivo. Aquí la segmentación puede ser infinita, ya sea por público, por afición, por servicio, etc.

4: Persuasión

Debemos de diseñar el lenguaje de nuestra empresa. No hablo de ponernos a pintar, pero nadie conoce a tus clientes como tú mismo. Hay que marcar frases, ideas y mensajes para trasladárselas a tus colaboradores.

Y muy importante: Piensa de fuera hacia dentro, no de dentro hacia fuera. No te preguntes qué quieres contar, sino qué quieren oír tus clientes.

En mundo en el que todos gritan la mejor arma es el susurro.

Estamos rodeados de miles de impactos por todas partas, en televisión, en radio, en la ropa, etc. Por no hablar de Internet. Todos gritan, y la solución de las grandes marcas es gritar más fuerte (es decir, más dinero). Nosotros tenemos que trabajar de otro modo.

Cuando estamos en una discoteca y queremos dirigirnos alguien lo primero que hacemos es acercarnos y hablar al oído, en ese momento la persona tiene toda su atención puesta en lo que le contamos. Pero, para poder acercarnos, lo primero que hay que hacer es ganarnos su confianza y una vez que eso ha ocurrido, nos prestará toda su atención.

Para ganarnos el derecho a poder acercarnos es imprescindible trabajar al máximo la confianza. No dudes en integrar en tus sites cualquier elemento que aumente la percepción de confianza. Testimonios, garantías, sellos de calidad, premios, nada sobra en lo que a confianza se refiere. No tengas relaciones basadas en la letra pequeña y que hagan al cliente tener dudas.

5: Objetividad

¿Recuerdas el dato del descontento generalizado?

Uno de los principales motivos por los que ese descontento es tan grande se debe a que muchos proyectos nacen sin incorporar objetivos claros, concretos y, sobre todo, medibles. Si disponemos de objetivos, nuestra respuesta no será “contentos o descontentos”, sino que diremos: “Nos quedamos al 60% del objetivo o al 30%”, pero podemos replantear la estrategia porque tenemos alguna idea de por dónde podemos mejorar.

Supongo que casi todos los que trabajamos en online nos hemos encontrado ante la pregunta “¿Cuánto cuesta una web?” Esta pregunta es incontestable y probablemente la culpable de muchos males.

¿Cuánto cuesta coche? ¿Cuánto cuesta una comida? ¿Cuánto cuesta un vino? ¿Cuánto cuesta un viaje? Depende, todo depende. (Pido disculpas a Jarabe de Palo)

No debes comprar webs. Debes de comprar acciones que te ayuden a resolver y alcanzar tus objetivos como empresa. Para recibir justo lo que necesitas debes saber pedir justo lo que necesitas.

¿Parece fácil, verdad? Lo es, te lo garantizo.

Hay ocasiones en las que pequeños o grandes objetivos de negocio se pueden resolver de forma muy sencilla y económica. Hay objetivos que se pueden resolver con un email, con una pequeña Landing, o con teléfono y un pdf.

No todo tienen porqué ser grandes proyectos o grandes inversiones.

6: Viabilidad

Las matemáticas no podían faltar. Calcular y adjudicar recursos, no sólo es cuestión de dinero. Pon por escrito las horas que le puedes dedicar al día al desarrollo de tu estrategia online, el personal del que dispones, las cualidades que tiene y cómo puedes integralas el desarrollo del trabajo. Todo ello son recursos que te ayudarán a desarrollar tu canal. Un proyecto empieza siendo viable cuando está proporcionado a los recursos que se le adjudican. De nada sirve tener un Ferrari para hacer entregas de pizzas, ni un ciclomotor para transportar hormigón prefabricado.

Calcula el retorno de la inversión que necesitas para comenzar a “ser feliz”. ¿Cuántos a cuánto? Esta es la pregunta del millón: tenla muy presente y compártela con tu grupo de trabajo.

Realiza estimaciones previas en distintos escenarios y no olvides que la inversión es proporcional al objetivo. No podemos hacer gazpacho para trescientos con dos tomates.

Otro punto muy importante para hacer que una acción sea viable es “no desechar lo avanzado a la primera de cambio”. Si ya tienes un proyecto y no estás contento, no te metas en otro de forma directa.

En ocasiones pequeños cambios pueden generar grandes resultados.

 Bueno, no siempre.

Hay muchos proyectos, perfiles, blogs, webs, tiendas online, etc. con un rendimiento muy limitado. Puede ser porque no exista una estrategia global que conecte todas las piezas, por fallos de usabilidad, errores en el objetivo principal, en el diseño, etc.

Si estás en este caso, pide que analicen tu “situación digital actual”. Quizás el primer paso no sea hacer cosas nuevas, sino dedicarles un poco de tiempo a las que ya tienes.

7: Colaborar, compartir y aprender

Para llevar a cabo una estrategia fuerte, sostenible y rentable, hay que hacerse con un gran equipo de apoyo. No existen los expertos en todo, cada proyecto tiene su medida. Selecciona y debate con diversos perfiles de colaboradores, transmite tus objetivos de forma clara y solicita que te planteen alternativas en base a tus necesidades. No tengas reparo en aportar toda la información con la que cuentas.

Compara varias empresas, propuestas y alternativas. Cuantas más empresas escuches, más probabilidades de éxito tendrás. Poco a poco irás aprendiendo de forma natural y serás capaz de detectar quiénes son mejores en qué. Así tu elección será mucho más acertada. Busca empresas que se impliquen en la resolución de tus objetivos y recuerda que son colaboraciones a largo plazo.

8: Reflexión

Esta es la parte más fácil de todas, si lo primero que hacemos es anteponer los objetivos, nunca estaremos perdidos.

¿Recordáis lo que hablábamos de no comprar webs si no resolución de objetivos?

En las siguientes imágenes os mostramos diversas configuraciones de acciones, cada una de ellas se adapta mejor a unos modelos de negocio que a otros, unas requieren más tiempo y otras menos. En cualquier caso para nada son “exclusivas” de un modelo concreto, y cada día nacen configuraciones que rompen con lo que se suponía que era la forma más segura de hacerlo.

Nota: Al final del post hay un glosario de términos y enlaces para completar la información de los siguientes gráficos.

 

(1) Un proyecto sencillo, para una web presencial pero con tendencia a mantener una posición fuerte en buscadores y que mantiene una relación de comunicación permanente con sus clientes a través de email. Podríamos decir que funcionaría bien para asesorías o consultorías que mantienen informados a sus clientes de forma constante y apuestan por captar nuevos clientes a través de una propuesta de valor reflejada en la web, pero sin realizar publicidad o captación muy directa.[/one_half]

(2) Un site muy preocupado por su funcionamiento interno y por estar muy visible y localizable. Sería el modelo perfecto para una web informativa de la Administración.

 

(3) Web Blog con una presencia fuerte en Social Media. Un modelo muy potente, perfecto para productos “artesanales”, a medida, o para freelance. También para pequeñas empresas de servicios que potencien mucho su visibilidad e interacción con su público.

(4) Un e-commerce de nivel medio, que invierte en publicidad, que cuida su presencia en redes sociales, pero muy enfocado a la mejora interna, trabajando el testing interno y la usabilidad. Podríamos decir que trabaja en mercados muy competitivos y precisa optimizar al milímetro. Pero no es una compra muy recurrente, pues no trabaja la comunicación semanal o diaria con sus clientes a través de email.

 

(5) Un modelo muy atractivo. Por ejemplo, una empresa con una web corporativa general pero que lanza un microsite independiente para potenciar una de sus líneas de negocio. Un ejemplo muy rentable a corto plazo y que no requiere grandes inversiones. Además, es probable que esta empresa poco a poco cree más microsites por tipo de servicio y consiga buenos resultados. Es un patrón muy interesante, por ejemplo, para empresas con servicios muy generales que desean sacarle el máximo partido a un servicio concreto de forma rápida y eficaz.

(6) Un e-commerce ágil y muy fuerte en promoción y conversión. Podría ser un modelo de agencia de viajes o de moda. No tiene desarrollada la parte de redes sociales, bien porque tiene poco interés o porque todavía es pronto para invertir en ese canal.

 

 

(7) Es un modelo muy común. Se trata de una web corporativa con una ‘landing’ por cada  producto o servicio. Un ejemplo lo tendríamos con una web de un bufete de abogados que tiene una ‘landing’ específica para captación de casos de divorcio.  Este modelo te permite optimizar y probar muchas cosas rápidas gracias al su formato, lo que también puedes aprovechar para probar mensajes y la estrategia de tu propuesta de venta.

(8) El modelo 8 es el top one, aunque sólo a la altura de unos pocos elegidos. Un proyecto que tenga prácticamente de todo, perfecto para grandes marcas. Es muy probable que no todas sean rentables, seguro, pero sería una maravilla trabajar con tal cantidad de recursos, ¿verdad?. Paciencia, tendrás la oportunidad de llegar, Roma no se hizo en un día.

9: Pragmatismo, datos y más datos

Lo que no se puede medir no se puede mejorar. (Esta frase tampoco es mía)

Tienes que imponer métricas a tu proyecto. Este punto enlaza con el sexto “Viabilidad”. Además de adjudicar recursos, ahora debes de empezar a medir los resultados obtenidos: si vas bien, vas mal, dónde vas bien, y dónde mal. Es muy importante no enfrentarse a todos los errores a la vez. Las cosas suelen ser más sencillas de lo que parecen, así que lo mejor es analizar pequeños puntos y realizar pequeños cambios. Poco a poco estarás mucho más cerca de alcanzar sus metas.

10: Pasión

La pasión. La pasión como motor y combustible inagotable de la ilusión.

Día a día debemos de sobreponernos a los pequeños inconvenientes que surgen. La capacidad de reinvención, el aprender a otorgar valor a las cosas, la involucración individual y en el equipo, la capacidad de esfuerzo… Todo, absolutamente todo surge de la pasión: de la pasión hacia un proyecto, de la pasión hacia tu proyecto.

La pasión nos hace grandes, fuertes, divertidos, curiosos, perspicaces, incisivos, críticos, revolucionarios y, sobre todo, imparables.

Esperamos que te resulte útil y no dudes en compartir con nosotros tus pequeños trucos para afinar y mejorar tus estrategias online. Todos dependemos de todos, y cuantos más alcancen la cima, más fácil será la ascensión para los siguientes.

Como dicen por ahí, “sólo hazlo”.

  • Nota: Este artículo es una adaptación de la conferencia “10 factores fundamentales para integrar en las PYMES estrategias de marketing digital de forma rentable y sostenible” que formó parte de la Sesión Demostradora: “Tendencias en la era digital. La empresa 2.0” desarrolladas por BIlib (Centro de Apoyo Tecnológico a Emprendedores de Castilla-La Mancha) y que tuvo por objetivo mostrar las últimas tendencias en Internet en el ámbito empresarial, incluyendo presentaciones sobre las mejores soluciones para desarrollar portales web, factores claves para realizar estrategias de marketing digital y el desarrollo de aplicaciones móviles para la fidelización de clientes. Aquí tenéis el enlace a las láminas de presentación de la conferencia.

Glosario de términos y referencias de interés:

SMO: http://es.wikipedia.org/wiki/Social_Media_Optimization

SEO: http://es.wikipedia.org/wiki/Posicionamiento_en_motores_de_b%C3%BAsqueda

SEM: http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing_en_motores_de_b%C3%BAsqueda

Analítica web: http://es.wikipedia.org/wiki/Anal%C3%ADtica_web

Usabilidad web: http://es.wikipedia.org/wiki/Usabilidad#Reglas_de_usabilidad_web

Behavioural Targeting: http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_por_comportamiento

Neuromarketing: http://hazmerca.com/2011/04/08/el-eye-tracking-en-neuromarketing/

SoLoMo: http://www.elconfidencial.com/tecnologia/blogs/social-24-7/2012/10/16/solomo-la-tendencia-estrella-de-2012-3387/

Gamificacion: http://es.wikipedia.org/wiki/Gamificaci%C3%B3n

Testing web: http://www.trucosoptimizacion.com/index.php/2013/02/08/madurez-testing-optimizacion-conversion-espana-2012/

Indexación web: http://www.microsoft.com/business/es-es/content/paginas/article.aspx?cbcid=402

Look & feel: http://es.wikipedia.org/wiki/Look_and_feel

Landing Page: http://es.wikipedia.org/wiki/P%C3%A1gina_de_aterrizaje

2 Respuestas a “10 claves para hacer rentable tu empresa en Internet. ¡¡A por ellas!!”

  1. El Pozo de la Salud

    Muy buen articulo, algunos puntos los desconocía por completo, gracias

    Responder
  2. | VisualXtudio

    […] 10 claves para hacer rentable tu empresa en Internet. […]

    Responder

Dejar una respuesta

¿Quieres compartirlo?

Share on Facebook0Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn0Pin on Pinterest0