No hace tanto de la irrupción de los grandes ecommerce que han alterado la forma en que compramos. Sí, queridos centennials, hubo un momento en que para comprar no había que coger el móvil y buscar el producto. Tampoco llegaba a casa a las pocas horas. Generaciones anteriores hacían este proceso en locales físicos únicamente. Los procesos de compra se han digitalizado y los patrones de consumo se han visto alterados por el mundo digital de la hiperconexión y la inmediatez.
El modelo de decisión de compra (AIDA) y sus fases secuenciales: Awareness (concienciación); Investigación (Investigation); Decisión (Decision) y Acción (Action), se desarrollaban exclusivamente en el mundo físico. Es decir, el consumidor pasaba por las diferentes fases de compra estableciendo un contacto directo con la empresa que le ofrecía el producto desde la fase inicial de concienciación hasta que llegaba el momento de “entrar en acción”.
El actualidad, sin embargo, la mayoría de fases de ese proceso de decisión de compra ( especialmente concienciación, investigación y decisión) suelen desarrollarse en Internet e incluso, en muchos casos, la totalidad del proceso si nos referimos a compras online. Pero, además, no se frena en la compra online, ya que la fase post-venta suele seguir también a través de canales digitales.
Más que nunca es el consumidor el que tiene el poder y todos los medios a su alcance para tomar su decisión de compra. Por este motivo, ya no son efectivas las acciones publicitarias intrusivas que persiguen al consumidor. Ahora, las marcas deben acompañarles durante su proceso de compra enamorándoles en cada fase, a cada paso que dan en su toma de decisión.
Para lograr estar en su ‘top of mind’ durante este proceso de compra, que se alarga y se complica cuando hablamos de compras meditadas, podemos acudir al inboud marketing para tener éxito en las estrategias de venta para compras meditadas. El inbound sales es la respuesta a los cambios en los hábitos de compra de los consumidores en la época de la digitalización, es un proceso de compra en el que el protagonismo y la atención recae en el consumidor, al que se presta toda la atención, se mima y se conoce para ofrecerle lo que busca.
Índice de contenidos
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing combina técnicas de marketing y publicidad y las adapta a la fase de decisión de compra en la que se encuentre el consumidor. Utiliza estrategias no intrusivas para acompañar al cliente de forma “amigable” durante su proceso de toma de decisión.
Para conseguir mantenerse en la mente del consumidor a lo largo del proceso, elabora contenido apropiado para cada etapa que ofrece a través de canales muy diversos como pueden ser los blogs, las redes sociales, los foros, los medios de comunicación, la publicidad online y offline, etc.
El inbound marketing comienza desde el primer contacto que el consumidor establece con nuestra marca/empresa y se extiende hasta el momento final de la venta y más allá, ya que también puede desarrollar acciones para la fase postventa que fidelicen al cliente y lo conviertan en prescriptor de la marca. La clave del éxito reside en aportar valor en cada una de las fases de la estrategia de captación y ventas. Para ello, se realizan acciones personalizadas para cada momento del proceso de venta que enriquezcan la relación marca-consumidor.
En las primeras fases del proceso de decisión serán necesarios contenidos informativos que generen “engagement” y refuercen la imagen de marca, y a medida que nos acerquemos al momento de venta, será necesario utilizar acciones más promocionales como, por ejemplo, descuentos que agilicen la toma de decisión final.
Ventajas del inbound marketing para la pyme
- Mejora la imagen de marca.
- Mejora el posicionamiento en buscadores.
- Aumenta el tráfico a la web de la empresa.
- Se incrementan los leads.
- Se genera una base de datos con registros cualificados.
- Se crea una comunidad afín en torno a la empresa.
- Aumentan las ventas.
Estrategias de ventas y captación en Internet para compras meditadas
Toda estrategia de ventas y marketing debe tener en cuenta las diferentes etapas del proceso de decisión de compra. Las estrategias de conversión serán diferentes dependiendo de si nuestro consumidor objetivo se encuentra al comienzo del embudo de conversión (top funnel); en las etapas medias del proceso de decisión (middel tunnel) o en la etapa final de compra (bottom funnel).
Para conseguir impactar al consumidor podemos hacernos valer de múltiples canales y combinar acciones de marketing y publicitarias. A continuación, te damos algunas ideas sobre estrategias de captación y ventas que pueden serte útiles al abordar procesos de compra meditada.
Estrategia de ventas «1»: Atracción irresistible
En la primera estrategia de ventas el marketing de contenidos es el rey. Para lograr atraer a los consumidores en esta etapa previa de nuestra estrategia de ventas, debemos ofrecerles contenidos que les motiven y les sean útiles. Estos contenidos deben dar respuesta a una necesidad, por lo que antes de crearlos, deberíamos identificar las posibles necesidades que pueden surgirles a nuestros consumidores tipo.
Para hacer efectiva nuestra estrategia de atracción, el marketing de contenidos, la difusión de contenidos relevantes en redes sociales, las estrategias SEO o el guest blogging pueden sernos herramientas muy útiles. Estas acciones traerán más tráfico a nuestra página web y mejorarán la imagen de marca en el medio-largo plazo.
Si queremos reforzar y, sobre todo, acelerar resultados será necesaria la inversión económica. Es decir, combinar el marketing de contenidos y las acciones comentadas anteriormente (redes sociales, SEO, guest blogging, etc.) con una campaña de Google Adwords para mejorar las ventas, de campañas de pago en redes, y si disponemos de más presupuesto, podemos lanzar una campaña en medios tradicionales, como radio o televisión.
Con el Marketing de Atracción aplicado en estas técnicas concretas podrás lograr una interacción que logre la ansiada conversion.
- Llevar adelante y con periodicidad un blog. Ayuda a crear liderazgo en el sector y aumenta el posicionamiento de tu marca en buscadores. Esto genera conexión con los visitantes y los convierte en clientes potenciales.
- Añadir una landing page con suscripción, comunicada a través de redes, blogs, o anuncios puede darte buenos y rápidos resultados.
- Lanzar ofertas personalizadas para atraer según el momento del proceso de compra en el que se encuentre. Con una oferta personalizada, puedes generar e interactuar con más prospectos y ofrecerles una propuesta puntualizada.
- Incluir destacadas llamadas a la acción en el sitio web. Hacer uso de los mejores call of action que inciten a la acción es imprescindible.
- Haz uso del email marketing para mantener viva la llama. Lánzate a campañas segmentadas y analiza el comportamieto de tus suscripctores con los envíos. Para hacerles llegar un correo personalizado que estimule su interacción.
- Trabajar el SEO con inteligencia, como uno de los protagonistas de la estrategia online.
- Realizar campañas de pagos. En estas es conveniente ayudar al usuario, aportar valor, ofrecer soluciones, en lugar de anunciar tus productos y servicios sin más.
- Hacer de las redes sociales una herramienta para estimular a los seguidores de tu marca y compartr y promover tu contenido.
Ejemplo práctico:
Somos propietarios de una academia de idiomas y queremos comunicar que hemos organizado un campamento de verano para niños y niñas, que quieren aprovechar la época estival para ampliar sus conocimientos de inglés.
Para lograr que los padres y madres se decidan por nuestro campamento de idiomas entre el amplio océano de opciones existentes, debemos comenzar a elaborar una estrategia de marketing de contenidos con información de utilidad para captar la atención de los consumidores desde el momento en el que identifican esa necesidad.
Un buen momento puede ser una vez hayan pasado las vacaciones de Navidad. Nuestro objetivo será generar interés desde el mes de enero, con previsión de que las matriculaciones puedan realizarse a lo largo de los meses de mayo y junio.
Difundiremos los contenidos en redes sociales para crear comunidad en torno a estos campamentos, eventos informativos, además de realizar una campaña en Google Adwords y redes sociales para alcanzar un mayor nivel de difusión y alcance de público objetivo.
Estrategias de ventas «2»: Seducir para convertir
En esta fase tenemos que convertir las visitas que hemos generado en la estrategia de “Atracción irresistible” en registros cualificados que engorden nuestra base de datos. ¿Cómo lograrlo? Cuando los usuarios que han demostrado interés por nuestros productos, atraídos por nuestra estrategia de marketing de contenidos y publicidad online, aterrizan en nuestra web, debemos ofrecerles un valor añadido que siga siendo “amable”.
La clave puede estar en ofrecerles un contenido de mayor valor que, además de posicionarnos como expertos en nuestra área, nos permita conseguir nuevos registros para aumentar nuestra base de datos.
Ejemplo práctico:
Siguiendo con el caso anterior de la academia de idiomas, ofreceremos a los usuarios que lleguen a nuestro site la posibilidad de descargarse un manual educativo que pueda ser del interés de los padres: por ejemplo, un manual sobre “10 razones científicas para aprender idiomas en el extranjero”.
Los interesados en obtener este manual de forma gratuita deberán rellenar un formulario previo con sus datos personales para poder descargarlo a través de nuestra web: conseguiremos más tráfico y nuevos registros cualificados. En estos casos es fundamental que acepten la política de cesión de datos.
Existen otros formatos que podemos emplear para conseguir estos registros cualificados como webinars gratuitos, cursos online gratis, ebooks de descarga libre, etc. Todo aquello que reporte un beneficio a nuestros futuros clientes, siempre adaptando la acción a la venta meditada que queremos hacer efectiva.
Estrategias de ventas «3»: Tomar la temperatura
Aquí llegamos a las estrategias de ventas basadas en herramientas de automatización del inbound marketing. Las más populares son el lead scoring, el lead nurturing o el retargeting. Todas ellas se ocupan de ofrecer contenidos personalizados a través de nuestra estrategia de ventas, en función de la fase del proceso de decisión de compra en la que se encuentre nuestro cliente objetivo. Pero, ¿qué nos quieren decir estos términos?
- Lead scoring: mide el grado de interés de cada usuario. Dependiendo del punto en que se encuetre el usuario, hay lead frio (persona que inicia la compra para satisfacer una necesidad pero desconoce cómo satisfacerla) o caliente (se refiere al consumidor que ya tomó una decisión y analiza cuál es el mejor proveedor). En el lead scoring se le asigna un valor a cada lead generado, que dependerá de aspectos como la información demográfica, el comportamiento online que haya tenido en nuestro sitio web, o las interacciones con nuestra marca.
- Lead nurturing: permite establecer una relación y mantener conectados con tu negocio aquellos leads que ya están en tu base de datos y que aun no han realziado la conversión. Alguno de los contenidos que mejor funcionan en una campaña de lead nurturing son los educacionales (como ebooks, estudios o tutoriales), los promocionales o los personalziados (felicitaciones, por ejemplo). El objetivo es escuchar las necesidades de los leads y ofrecerles las respuestas que necesitan para generar la confianza suficiente, aumentar el conocimiento de la marca y mantenerlos conectados hasta que realicen la compra.
Estas estretegias nos permiten tomar la temperatura, es decir, el grado de cercanía al cierre de compra que tiene cada uno de los usuarios que se han registrado en la fase anterior: “Seducir para convertir”.
En esta fase nuestras grandes aliadas son las cookies. Son las que harán las veces de “vecina cotilla del rellano” para informarnos sobre los intereses, comportamiento, perfil de usuario, fase de compra, etc. Con esta información obtenida mediante el uso de cookies, podremos diseñar e implementar estrategias de contenidos personalizadas, acciones de retargeting, etc.
Ejemplo práctico:
Nuestra academia de idiomas ha conseguido un importante número de registros cualificados gracias al manual educativo gratuito que les hemos ofrecido. Ahora llega el momento de utilizar estos registros para hacerle avanzar en su proceso de compra. Podemos poner en marcha una estrategia de retargeting o remarketing para impulsar las ventas o emplear una estrategia de contenidos personalizados en función de la etapa de compra en la que se encuentre el consumidor, su comportamiento y perfil. Debemos dar a los usuarios aquello que necesitan en cada momento para conseguir ventas.
Estrategias de ventas «4»: Darle el ‘empujoncito’ final
Cuando el posible nuevo cliente ya se encuentra en la fase final de venta, conocida como Inboud Sales y está prácticamente conquistado por nuestra marca, podemos ofrecerle promociones personalizadas que le ayuden a dar el paso final hacia la venta. Los descuentos con límite de tiempo suelen dar muy buenos resultados. Seguramente estos descuentos no serían útiles sin que los consumidores hubieran pasado por todas las etapas anteriores, pero en el momento en el que se encuentra nuestro usuario, nos sirven de aliciente final.
Ejemplo práctico:
Nuestra academia de idiomas puede ofrecer un descuento en el coste total del campamento de idiomas de un 10 % si se formaliza la reserva antes del 15 de mayo, teniendo en cuenta que el plazo de matriculación se extendería desde el 1 de mayo hasta el 30 de junio. De esta forma, podemos obtener un importante número de reservas al comienzo del plazo de matriculación que después nos permitirá realizar otras acciones de “últimas plazas disponibles”.
Otro descuento podría estar vinculado a servicios gratis dentro del campamento o a descuentos en cursos futuros o por segunda matriculación de miembros de la misma familia. Estas son tan solo algunas ideas, pero existen un sinfín de posibilidades.
Estrategias de ventas «5»: Conseguir embajadores de la marca
Con el inbound marketing nuestra relación con el cliente no termina con la venta. De hecho, la fidelización es una parte muy significativa en este proceso de venta dirigida tanto a aquellos consumidores que nos han comprado como hacia los que no lo han hecho todavía.
Por este motivo, podemos continuar ofreciéndoles información útil y de calidad para que puedan convertirse en prescriptores de la marca y nos recomienden, por ejemplo, en redes sociales.
Conseguir embajadores de marca es una de las claves del éxito. Hoy, la relación entre marcas y sus seguidores ha cambiado, ya que las marcas no solo ofrecen productos o servicios sino que tienen una personalidad propia y ofrecen una serie de experiencias únicas. Para generar una comunidad fiel alrededor de nuestra marca es imprescindible conseguir embajadores de marca. Esta figura contribuye a dar a conocer y promocionar la marca debido a su relevancia, compartiendo contenidos de la marca y recomendándola. Lo hace de manera contiuada. No tiene por qué ser un influencer, puede ser un consumidor o un empleado.
Como has podido comprobar a lo largo de este artículo, el inbound marketing es muy amplio y engloba múltiples estrategias siempre basadas en la personalización por comportamiento de consumidor y momento en el que se encuentre en su proceso de compra.
El inbound marketing es especialmente efectivo en procesos de compras meditadas, sea cual sea el sector. Así que si es tu caso, pon en marcha estas estrategias de ventas y consigue aumentar ventas, sumar clientes satisfechos y prescriptores de tu marca. En Retrazos Agencia Creativa podemos ayudarte en este proceso y hacer que cumplas con tus objetivos. Contamos con un especializado equipo de Marketing y de Comunicación a tu disposición para asesorarte y trazar un plan que lleve a tu negocio a la meta marcada.
