El periodo navideño, que abarca desde primeros de diciembre hasta el comienzo de las rebajas, es una de las épocas del año con más consumo en multitud de sectores y, por tanto, supone una gran oportunidad para ganar nuevos clientes y fidelizar a los actuales. En Navidad, irremediablemente, consumimos más.
En estas fechas, las emociones son el principal camino para llegar al corazón de nuestros clientes y lograr que apuesten por nuestros productos y servicios. La dopamina, neurotransmisor relacionado con la expresión de las emociones, entra en juego y la liberación de esta sustancia en el cerebro nos provoca esa sensación de “felicidad” que, tanto han explotado en sus claims grandes gigantes de la comunicación como Coca Cola o Harrods.
Según el psicólogo Daniel Kahneman, el 80% de las compras en Navidad son emocionales y no racionales. Por todo esto, las estrategias y técnicas promocionales en Navidad deberían ir dirigidas a “generar momentos felices y emotivos” a través de la adquisición de productos y servicios que nos generarán sensaciones positivas, o bien, regalar momentos felices a quienes nos rodean. Así que, vamos a tratar de establecer lazos afectivos a través de una serie de estrategias y técnicas promocionales que te propondremos a continuación.
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En este artículo te ofrecemos 20 estrategias y técnicas, offline y online, para tus campañas de marketing en estas Navidades. A grandes rasgos, incluimos ideas para lanzar campañas promocionales en estas fechas; ideas para mejorar la experiencia de compra, ideas sobre estrategias de precios e ideas para mejorar las campañas de marketing digital.
Vamos a ello, porque las Navidades ya están a la vuelta de la esquina y es recomendable lanzar las promociones navideñas con antelación para que puedan llegar a nuestros clientes potenciales.
Índice de contenidos
20 estrategias y técnicas para tus campañas de marketing estas Navidades
Anticipación, ofrecer un descuento para nuevas compras.
Anticiparnos a la Navidad y crear expectativa es importante si queremos despuntar en las ventas que registremos en estas fechas que se avecinan. Por este motivo, te proponemos iniciar una acción en el mes de noviembre en el que nos encontramos. La acción es muy sencilla, pero efectiva. Con las compras que realicen tus clientes desde ahora, por ejemplo, hasta la semana anterior a Navidad, recibirán un descuento que podrán canjear en plena época navideña.
Esta acción también se puede realizar a la inversa, es decir, con las compras que los consumidores realicen en tu establecimiento durante las Navidades, obtendrán un descuento del que se podrán beneficiar en una siguiente compra en el mes de enero. Esta es una buena forma de alentar las ventas una vez transcurridas las fiestas navideñas, cuando los bolsillos de los consumidores no pasan por su mejor momento. Esta acción puede ponerse en marcha tanto en un negocio físico como online.
Apostar por los regalos promocionales de empresa (B2B).
Los regalos promocionales de empresa también ofrecen muy buenos resultados en cuanto a recuerdo de marca. Las acciones de marketing con regalos promocionales pueden ser una buena opción si tu empresa trabaja en B2B, de empresa a empresa. Puedes aprovechar el envío de la felicitación navideña de cada año para incluir un regalo promocional personalizado. Es importante que este tipo de regalos sean de calidad, perdurables, útiles y en consonancia con los valores de la empresa-cliente a la que realizamos el obsequio. Como añadido, en la tarjeta de Navidad podemos informarles sobre nuevos productos, servicios o descuentos.
Incluir productos “regalables” en las compras navideñas (B2C).
Los regalos incentivan mucho las ventas, incluso más que los propios descuentos. ¿Te has fijado alguna vez en cómo aquellos establecimientos que regalan algo suelen tener cola en sus puertas? Esto se debe a que los regalos actúan en la mente del consumidor como incentivos inmediatos y tangibles. Puedes probar a regalar productos que no afecten a la rentabilidad de tu empresa, que tengan algún tipo de relación con la época navideña o puedan ser complementarios a las compras que tus clientes realicen en tu establecimiento.
Es habitual que algunos productos que se consumen especialmente en Navidad como dulces, bebidas alcohólicas o productos de perfumería vengan acompañados, en el mismo packaging, de artículos relacionados o productos extra. Por ejemplo, un perfume de precio alto es habitual que vaya acompañado de una crema corporal de la misma marca que el cliente podrá regalar. Así, mata dos pájaros de un tiro, ya que obtendrá dos regalos en uno.
Crear cupones-descuento especiales para Navidad.
Crear cupones-descuento especialmente pensados para la campaña navideña puede ser una acción ideal para animar a los consumidores a realizar sus compras y regalos en nuestro establecimiento. Esta fórmula puede emplearse tanto en e-commerce como en establecimientos físicos. Estos cupones-descuento podemos utilizarlos a través de diferentes técnicas de marketing. Por ejemplo, puedes lanzar una acción concreta para que tus clientes puedan beneficiarse del cupón-descuento en unas fechas acotadas, o bien, generar un cupón-descuento asociado a una compra anterior que podrá emplearse en compras posteriores. El diseño de estos cupones deberá “respirar” Navidad para que sean más efectivos.
Calendario de adviento con promociones navideñas diarias.
Esta acción vinculada a las semanas anteriores a la Navidad puede ser muy adecuada si buscamos generar tráfico hacia nuestra tienda online o afluencia de público, si hablamos de un negocio físico. A través del calendario de adviento promocional los clientes podrán disfrutar cada día de una promoción diferente. Si hablamos de un comercio de perfumería y cosmética, por ejemplo, un día puedes incluir una promoción en la gama de productos de perfumería, al siguiente día promocionar una marca concreta de maquillaje, al tercer día puedes ofrecer un dos por uno en artículos de peluquería, y así sucesivamente… Este tipo de acciones promocionales mantendrán a tus clientes atentos a tu negocio y, posiblemente, puedan generar el tan deseado efecto boca a oreja.
A través del calendario de adviento promocional los clientes podrán disfrutar cada día de una promoción diferente. Clic para tuitear
Packaging y decoración especial para Navidad.
Tan importantes son las acciones promocionales que lanzamos para atraer a nuevos clientes como el cuidado de la experiencia de compra. Una vez hemos logrado que nuestro cliente esté interesado en nuestros productos y/o servicios, debemos seguir trabajando la experiencia que tiene en nuestro establecimiento (físico u online). Es importante cuidar la decoración navideña con el objetivo de crear una atmósfera acogedora que invite a pasar un rato agradable y, por supuesto, a realizar compras. En el caso de los comercios online sucede algo parecido. Un diseño web armónico que invite a navegar por tu e-commerce, especialmente decorado con motivos navideños, puede incrementar el tiempo medio que los clientes pasan en la web y, por tanto, se elevarán las posibilidades de que compre.
Una vez el cliente ha seleccionado los productos que desea adquirir, la experiencia de compra no termina en la caja o en el carrito de compra online. Crear un packaging especialmente diseñado para la época navideña completará una experiencia de compra satisfactoria y, es posible, que el buen recuerdo generado provoque nuevas compras.
Podemos encontrarnos con diferentes estrategias en cuanto al packaging: el propio diseño del envase realizado por la marca que en la época navideña suele tener un valor añadido; el packaging elaborado por el propio establecimiento que hace las veces de envoltorio de regalo y, por último, el packaging promocional que incluye en el envase del producto un regalo añadido, por ejemplo, una botella de vino que en su caja añade dos copas de regalo para consumirlo.
Colaborar con causas benéficas.
Cada vez más clientes valoran las acciones benéficas que realizan las empresas en las que compran sus productos o contratan servicios. Por ejemplo, una acción habitual suele ser que un porcentaje de la venta vaya destinado a una acción social en concreto. Sin embargo, existen otras muchas fórmulas. Una acción interesante para el mundo de la hostelería puede ser crear un plato navideño solidario que los clientes pueden adquirir y con los beneficios obtenidos, el establecimiento podrá destinarlos a una acción social que incida de forma positiva en el entorno.
Promociones de última llamada.
Las acciones de marketing de “last minute” o “last call” pueden provocar que las ventas se concentren en un periodo muy corto de tiempo. Esta última llamada genera en los consumidores una sensación de premura que puede decantar las compras en un menor espacio de tiempo. Estas acciones promocionales aceleran los procesos de compra que los consumidores pasamos a la hora de adquirir cualquier producto o servicio.
Acciones promocionales que involucran a dos o más clientes.
Las acciones promocionales que involucran a varios clientes pueden aplicarse casi a cualquier producto o servicio. Un ejemplo claro puede ser cuando contratamos un servicio, por ejemplo, de cosmética, pongamos un paquete de sesiones de depilación láser, y nos ofrecen un descuento en la tarifa si convencemos a un amigo o familiar para que acudan a realizarse el tratamiento. Esta acción promocional es muy efectiva para dar a conocer nuestros servicios a nuevos clientes y, al mismo tiempo, fidelizar al cliente actual.
Sorteos y concursos especiales para Navidad.
Los sorteos suelen dar muy buenos resultados. Son especialmente útiles si queremos recoger datos de nuevos clientes para engordar nuestra base de datos de clientes. Esta acción nos servirá para poder lanzar acciones en los meses-valle posteriores a la época navideña en la que las ventas bajan.
Gracias a la base de datos que habremos logrado a través del incentivo del sorteo navideño, los meses de enero, febrero y marzo podremos lanzar acciones promocionales que atraigan más ventas. Se trata de una acción con la que “sembraremos para después recoger”. Por un lado, mostraremos nuestro espíritu más altruista en la época navideña y, por otro, aprovecharemos la acción para poder reforzar las ventas en momentos más “flojos” de venta.
Cheque-regalo para incentivar las ventas (recompensas en efectivo).
Los cheques-regalo son una estrategia promocional que puede incentivar las ventas en la época que más nos interese. Estos cheques-regalo incluyen una cantidad económica determinada, es decir, dinero con “tante y sonante” que el consumidor podrá gastar cuando más le convenga, eso sí, dentro de un periodo de tiempo relativamente amplio, pero acotado en el tiempo (por ejemplo, en los seis meses posteriores a la compra que genera el cheque-regalo). Puedes ofrecerlo para cualquier compra que supere un determinado importe (lo que calcules que no penalice tu margen por pedido).
Pagos aplazados: compra ahora y paga en los próximos meses.
Otra estrategia de promoción que vemos en muchos establecimientos es la de comprar ahora (sin coste inmediato) y retrasar el pago a varios meses vista. Por ejemplo, suele ser una estrategia habitual en la compra de viajes. De cara a incentivar la venta de paquetes turísticos para la temporada de verano, las Navidades pueden ser un buen momento para captar clientes que organizan sus vacaciones con bastante antelación. Con esta estrategia, el cliente podrá contratar y reservar su viaje y pagarlo, por ejemplo, en seis meses y sin intereses asociados.
Crear productos de edición numerada y limitada.
A los consumidores nos gusta la exclusividad, por este motivo, los productos de edición numerada y limitada suelen registrar amplias ventas. Además, debemos tener en cuenta que los productos exclusivos de edición limitada suelen ser buenas opciones para regalar.
Ya que los regalos comienzan por el propio envoltorio, los productos de edición numerada y limitada se caracterizan por llevar una serigrafía especial, en este caso, de temática navideña. Te sorprenderá comprobar cómo los consumidores se decantan por este tipo de opciones, aunque tengan un precio mayor. El valor añadido de exclusividad y personalización suele ser garantía de éxito.
Estrategia Click&Collect.
En más de una ocasión es posible que te hayas visto en la tesitura de tener que realizar regalos de última hora. En épocas como la Navidad en la que, como sabemos, existen días clave para regalar, los comercios, especialmente los que venden a través del canal online, deben hacer virguerías para poder llegar a tiempo y cumplir con los compromisos de entrega.
Una solución puede ser decantarnos por estrategias Click&Collect que permiten al consumidor realizar la recogida de su pedido en el lugar y en el horario que prefiera. Además, con esta estrategia podemos cumplir un doble objetivo: el cliente que acuda al establecimiento físico de la marca, será susceptible a realizar una nueva compra gracias a las estrategias en el punto de venta.
Estrategia de lead magnet.
Es una de las estrategias de inboud marketing que está ganando más adeptos. El lead magnet se basa en regalar un contenido gratuito a cambio de que el cliente nos de su e-mail o algún otro dato de contacto. El lead magnet puede resultar de utilidad especialmente en empresas que ofrezcan servicios especializados.
Por ejemplo, una consultoría que ofrezca servicios dirigidos a aumentar la productividad de las empresas, a través de una estrategia de lead magnet puede regalar un e-book o guía a través de su página web en la que, por ejemplo, ofrezca contenido de valor a sus potenciales clientes sobre “Herramientas digitales para mejorar la productividad de la pyme”. El potencial cliente podrá descargarse este material de forma gratuita a cambio de aportarnos su e-mail, lo que nos permitirá contactar con él para acciones promocionales futuras enfocadas a sus necesidades.
Promoción en el punto de venta (PLV).
La promoción en el punto de venta puede decantar de forma significativa las ventas. Como habrás podido comprobar, es habitual que en los establecimientos físicos encontremos productos estratégicamente colocados cerca de los espacios de caja. Esta distribución de acciones promocionales en el punto de venta no es casual, y responde al impulso que sentimos los consumidores por adquirir productos de bajo coste y de capricho que acaban casi sin darnos cuenta en el carro de compra.
La promoción en el punto de venta puede decantar de forma significativa las ventas. Clic para tuitear
Eventos promocionales y patrocinios.
Los eventos también son una buena alternativa promocional para atraer a clientes a nuestro establecimiento. Podemos invitarles enviándoles una newsletter para ofrecerles la posibilidad de conocer nuestras promociones navideñas en una reunión informal en la que disfrutar de un ágape o vino español. Ten en cuenta que estos eventos pueden estar patrocinados por las marcas de vino y comida que ofrezcas, por lo que el coste de su organización puede ser mínimo.
Garantía de satisfacción (probar antes de comprar o devolución del dinero).
La época navideña también puede ser el momento idóneo para invitar a nuestros clientes a probar de forma gratuita nuestros servicios. Un ejemplo pude ser, en una clínica estética, regalar la primera sesión de un tratamiento de mesoterapia, por ejemplo. Si el cliente queda satisfecho, es muy probable que decida seguir con el tratamiento en nuestra clínica. También vemos acciones en las que nos comprometemos con el cliente a devolverle su dinero si no queda satisfecho con nuestro producto o servicio.
Estrategia de precios premium.
Si contamos con un producto o servicio de valor añadido que se diferencia claramente de sus competidores, podremos plantearnos llevar a cabo una estrategia de precios premium. Consiste en subir el precio de un producto o de una gama de productos o servicios que ofrezcan un valor añadido al cliente de forma evidente. El consumidor entenderá que el producto de precio premium le ofrece unas ventajas que no podrá obtener con otro producto similar pero con propiedades inferiores.
Estrategia de precios en lote.
Esta estrategia de precios consiste en agrupar una serie de productos complementarios que el cliente podrá adquirir en lote por un precio menor al que tendrían los productos con compra unitaria. Es una estrategia de utilidad si disponemos de un importante stock de productos. Ten en cuenta que los lotes se suelen componer de un producto estrella y productos de menor valor relacionados con el principal. Es una estrategia efectiva enfocada a regalos. Eso sí, debes cuidar que el precio del lote te resulte rentable.
Como consejos generales antes de poner en marcha cualquiera de estas acciones promocionales, puede ser una buena opción analizar los resultados obtenidos en las acciones promocionales que pusiste en marcha en la campaña pasada. Es importante para poder extraer aprendizajes, repetir aquellas acciones que han funcionado en el pasado y corregir aquellas con las que no hemos obtenido una buena conversión.
Por otro lado, si lanzas campañas online de temática navideña ten en cuenta que es recomendable que el diseño sea coherente con el resto de la comunicación gráfica que tengas en tu sitio web y en el resto de canales digitales (redes sociales, blog, etc.). Lo recomendable es que las estrategias sean omnicanal, es decir, que todos los canales de venta tengan una imagen y mensajes coherentes. Hoy en día, los consumidores emplean distintos canales para acercarse a una marca antes de realizar su compra, por lo que debemos cuidar todos los canales a través de los que pueden acceder a nosotros.
También, acotar las campañas en un tiempo determinado, por ejemplo, una semana o 10 días, puede ser beneficioso para alentar las ventas creando cierta sensación de “urgencia” entre los consumidores, así como personalizar al máximo las acciones que lancemos en función de los gustos e intereses de nuestros clientes.
Esperamos que tengas éxito con tus acciones promocionales de Navidad y que puedas, además, mantener tu volumen de ventas en los primeros meses del año de la mano de estas propuestas. Todas ellas son combinables y adaptables a cada tipo de cliente. Puedes tomarlas como base para dar rienda suelta a tu creatividad.
