En una tienda online debemos poner el foco en elementos que aumenten la conversión, pero además para mejorar la rentabilidad será de gran ayuda dedicar esfuerzos a que el cliente haga compras de gran volumen. Es decir, además de que el cliente compre vamos a intentar que se vaya con el carrito lleno.
Índice de contenidos
1. Incentivos y promociones
¿Cuántas veces has ido al supermercado a por un poco de leche, pan y desodorante y has acabado llevándote bastante más que eso? Esa chica de megafonía diciéndote las ofertas del día en las pescaderías, los carteles del 3×2 o un promotor con una prueba de producto tienen la culpa. «¡Que barato!», «¡Que buena pinta!», «ya que estoy aprovecho» o «esto me vendría muy bien» son algunas de las ideas que se nos pasan por la cabeza para acabar comprando más de lo que inicialmente teníamos en mente.
Los supermercados y tiendas tradicionales saben muy bien de qué va esto de los incentivos y las promociones. Lo que se trata es de trasladar todo eso a la tienda online, y medios tenemos muchos, como por ejemplo:
- Promociones: el comentado 3×2 por ejemplo
- Regalos: «Con la compra de 24 latas de cerveza gratis este vaso». Los regalos siempre ayudan a comprar un poco más de lo planeado.
- Gastos de envío: esto podría incluirse dentro de promociones. Y es algo que funciona muy bien. Un gastos de envío gratis a partir de cierto número de productos puede hacer que el comprador se anime a coger más productos, aunque ojo, no vaya a ser que salga más caro para la tienda enviarlo gratis que el beneficio del nuevo producto que se añade a la cesta
Todo ello debe estar no solo disponible sino que el usuario lo veo con facilidad, con banners por ejemplo.
2. Cross-selling (Venta cruzada)
La venta cruzada es una técnica de Marketing que intenta incentivar al cliente a comprar otros productos complementarios al que ha adquirido.
Pongamos el ejemplo de un supermercado tradicional. Imaginemos que estamos comprando unas aceitunas para agradar a nuestros invitados del sábado durante el aperitivo y de pronto vemos unos cuencos muy monos, de barro, y con un recipiente anexo para dejar los huesos. «¡Uy que bien voy a quedar con esto!», al carrito… O que vemos también una cuchara de esas con agujeritos debajo para soltar el líquido, «¡genial! Mucho más cómodo que con una cuchara…», al carrito también.
Esto es un aspecto a trabajar también en una tienda online, como sugerencias junto a cada producto (normalmente cuando lo añadimos al carrito).
Mostrar estas sugerencias nos obligará a tener un sistema informático detrás que decida qué mostrar, lo cual se puede hacer atendiendo a varios aspectos, como por ejemplo:
- Según el histórico del cliente, si está registrado. Aunque cuidado con abusar, que el cliente puede asustarse por motivos de privacidad.
- Según el histórico de la tienda. Si normalmente cuando alguien compra el producto A también se lleva el B será un buen indicador
- El stock de productos. Podemos optar por ofrecer como venta cruzada aquellos productos de los que tenemos un alto inventario a los que hay que dar salida. Menos efectivo posiblemente pero útil en otros términos
Una recomendación final con la venta cruzada: cuidado con el precio. Si el producto que ofrecemos como venta cruzada es más caro que el original será más complicado que el cliente se decida a añadirlo. Y más cuidado: Como el producto cruzado sea vendido como imprescindible para acompañar el original podemos acabar perdiendo la venta total.
3. Up-selling
Up-selling es la técnica que consiste en incentivar al cliente para que acabe comprando un modelo superior, y más caro, del que originalmente tenía pensado.
No hay mejor ejemplo de up-selling que los cines, «Bah, por 50 céntimos más ya me cojo las palomitas gigantes, ya puestos…», o las franquicias de comida rápida, «¿Convertimos el menú en gigante por tan solo 60 céntimos?».
Uno de los trucos para realizar up-selling es que directamente los precios en la tienda online estén enfocados a que el cliente acabe adquiriendo el producto superior, como se muestra en los ejemplos anteriores en los que la diferencia en precio es pequeña en comparación con la mejora del producto que obtenemos. En una tienda esto es fácil de mostrar, ubicando juntos los productos y con un muestrario de sus características.
Nuevamente mucho cuidado con esta técnica. Incentivar a un producto superior puede hacer que al cliente le entren dudas y no acabe comprando ninguno.
Estas son alguna de las técnicas para incrementar el ticket medio, pero seguro que tenéis algunos ejemplos personales que recordáis en los que habéis acabado comprando más de lo que pensabais y que, como sois muy majetes, vais a compartir con nosotros en los comentarios. 😉
