Inbound Marketing (II): cómo convertir contactos en clientes y retenerlos

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Como explicábamos en el post anterior, el Inbound Marketing consiste en la captación del cliente mediante diferente técnicas no intrusivas. Si antes hablábamos de cómo atraer visitantes a nuestro site y conseguir que estos dejasen su contacto en nuestra web, hoy es el turno de analizar cómo podemos convertir esos contactos en clientes y cómo retenerlos para que no se olviden de nosotros.

Fuente: Hubspot www.hubspot.com

Tras analizar el proceso de “Atracción” y “Conversión”, hoy hablamos de cómo “Cerrar” esos contactos y convertirlos en clientes y de cómo “Deleitar” a esos clientes para que se conviertan en promotores de nuestra marca.

3. CERRAR:

Una vez hayas atraídos los visitantes que te interesan a tu site, y has recabado su contacto, llega la hora de que tu potencial cliente se convierta en un cliente real. Para hacerlo, el marketing online ofrece varias herramientas:

  • Lead scoring: ya tenemos los contactos, pero ¿cómo sabemos que son de calidad? ¿Estarían dispuestos a hablar con uno de nuestros comerciales? ¿Les interesa nuestro producto? El lead scoring es una fórmula que te permite hacer un seguimiento de las conductas que los usuarios tienen cuando navegan por tu web. Sabremos si han prestado interés en un producto o servicio y ganaremos tiempo en realizar seguimiento y llamadas a las visitas que no nos interesan.
  • Emailing: puede ser que tengas un cliente potencial que se haya registrado en tu site pero que aún no haya tomado la decisión de compra. Con un email, con contenido útil y relevante, podrás empezar a construir una relación  de confianza con él para que más tarde pueda convertirse en cliente tuyo.
  • Marketing automatizado: implica realizar un mailing personalizado según las necesidades y la etapa del ciclo de vida de cada contacto. Por ejemplo, si uno de nuestros usuarios se ha descargado un documento sobre un determinado tema, nuestros emails podrían ir relacionados con ese tema en concreto.
  • Circuito cerrado de informes: ¿cómo sabes que tu campaña de marketing está siendo efectiva? ¿Está tu comercial remando en la misma dirección que tú? Integrar el marketing con tu CRM (Customer Relationship Management) te permitirá establecer una estrategia centrada en tu cliente.

4. DELEITAR:

El principal objetivo del Inbound Marketing es proporcionar contenidos de calidad a nuestros usuarios, ya sean primeros visitantes, clientes potenciales o clientes reales. No debemos olvidarnos que a estos últimos hay que estar fidelizándolos constantemente si queremos que repitan su compra con nosotros. Para ello, podemos seguir las siguientes estrategias:

  • Llamadas inteligente a la acción: fidelizar a nuestros clientes a través de regalos que éste valore, como video tutoriales, e-books o manuales gratuitos sobre algún tema de su interés, pruebas gratuitas de nuestro producto o servicio, descuentos, etc.
  • Interacción en redes sociales: con las redes sociales actuamos con nuestros clientes en tiempo real. El Social Media nos permite ofrecer un servicio personalizado a cada cliente, dependiendo de la etapa en la que este se encuentre.
  • Newsletters y marketing de automatización: envía contenido extra tus clientes para poder alcanzar tus objetivos. El email marketing es una de las mejores herramientas para conseguir leads. Podemos enviar boletines personalizados con ofertas y enlaces a documentos de descarga.

Estas acciones, apoyadas por las redes sociales, te ayudarán a madurar tu lead y a acercarlo a una posible conversión.

¿Empleas técnicas del Inbound en tu estrategia de marketing? ¿Cómo te funcionan?

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