Las técnicas de venta han evolucionado de forma exponencial en los últimos años al mismo ritmo que han cambiado los compradores. En la actual era digital donde el ecommerce ocupa una cuota de mercado cada vez más amplia los usuarios se caracterizan por contar con una gran cantidad de información previa al proceso de compra. Los buscadores, las redes sociales, los portales de noticias, las webs en general son espacios para dotar al cliente potencial de información que determina el proceso de compra. En la actualidad, no es la empresa la que domina el proceso de venta sino que son los consumidores los que marcan el ritmo.
Además, el comprador de hoy cuenta con una batería de opciones mucho más amplia. Ante este nuevo perfil de comprador, los vendedores se adaptan, se reinventan y se acogen a nuevas técnicas de venta como el Inbound Sales.
Hoy son los consumidores los que marcan el ritmo en el proceso de venta Clic para tuitear
Quédate un rato, que te contamos en este artículo del blog de Retrazos Agencia Creativa qué es el Inbound Sales, cuáles son sus fases y sus ventajas.
Índice de contenidos
Qué es el Inbound Sales.
Por definición, es una técnica de venta más lenta, más pausada que el tradicional sistema push, cuyo objetivo es cerrar la venta lo más rápido posible. Se basa en conocer de forma más profunda a los consumidores y orientarles para que sean ellos mismos quienes tomen la decisión de comprar. Se trata de una metodología cuyas herramientas y contenidos de valor que emplea se centran en el comprador, en conocerlo para guiarlo en el proceso de compra.
Sobre el slow marketing o las técnicas de venta cocinadas a fuego lento, sin prisas, puedes consultar esta interesante entrada de nuestro blog, donde abordamos qué es y cómo aplicarlo.
Así, el Inbound Sales pone en primer plano las necesidades, los objetivos, los intereses de los compradores de forma individual con el objetivo de atraer a esos usuarios hasta nuestra marca. Es una metodología que busca un contexto sobre quién es el buyer persona de tu marca, ya que para guiarle, sin presionar, y para que logre encontrar el producto que necesita, debemos conocer sus gustos, ideas e intereses. Aprende y mejora tus conocimientos sobre buyer persona y por qué es tan importante para la captación en este artículo de nuestro blog.
El cliente de hoy busca valor añadido, está altamente informado y cuenta con un abanico muy amplio de opciones y posibilidades de compra. El proceso de compra es más meditado y lo importante es mantenerse en el top of mind de esas compras.
Cuáles son sus fases.
Con la estrategia de venta Inbound, el vendedor intenta captar el foco del usuario en los primeros pasos de la compra, intenta ganarse su confianza, le planta una necesidad y se muestra como una solución a esa necesidad. Esta estrategia puede ser determinante para que el posible cliente decida optar por tu marca o no para adquirir un producto o servicio.
El Inbound Sales es mucho más lento, más pausado y requiere de más constancia. Para ganarse la confianza del usuario y conocerlo con la profundidad que requiere esta técnica de venta se requiere tiempo.
Esta metodología se divide en cuatro etapas:
- Identificar las posibles oportunidades de venta para lograr leads.
- Conectar con los posibles clientes y ver si tiene las características necesarias para convertirse en clientes.
- Examinar los desafíos y las debilidades de esos potenciales clientes que han cumplido con la fase anterior y después determinar su puedes cumplir con sus necesidades.
- Aconsejar sobre cómo tu marca puede cubrir esas necesidades.
En todo este proceso hay que contar con que la marca ya no tiene el poder de ataño. Ahora se trata de ayudar al comprador, sin mostrar ansias por cerrar la venta, de ayudarlo ofreciéndole un trato y un producto personalizado.
Del vendedor al asesor inbound.
Una de las principales transformaciones que implica el inbound sales es que la figura del vendedor cambia sustancialmente. El vendedor tradicional, o outbound, entra en contacto con los clientes potenciales de forma fría e intrusiva, sin conocimiento previo de dicho cliente. La personalización en el proceso de venta no existe, sino que el mensaje es universal. Para aumentar o mejorar las ventas se basa en descuentos, ofertas o promociones sin indagar previamente en las necesidades particulares del cliente. Al mínimo interés por parte de consumidor, se pasa a la siguiente fase del proceso de venta sin indagar en esas necesidades.
Sin embargo, este vendedor frío pasa a convertirse en asesores inbound cuando aplicamos la metodología inbound. Este asesor pretende ser útil para el posible cliente, al que conoce a la perfección y no está tan obsesionado en las cifras. El asesor inbound sabe contactar con aquellos usuarios realmente interesados para mejorar y multiplicar la calidad de las interacciones. De esta forma las posibilidades de éxito se ven aumentadas. Además, busca que el usuario contacte por sí mismo con la empresa y la comunicación entre ambas partes se basa en el diálogo, en la escucha activa por parte de la empresa de las necesidades del cliente, al que ofrece asesoría personalizada.
El asesor inbound sabe contactar con aquellos usuarios realmente interesados para mejorar y multiplicar la calidad de las interacciones Clic para tuitear
El argumentario que se emplea en la venta se basa en un conocimiento real de las necesidades del cliente, al que se ofrece la solución a sus necesidades reales. La relación se basa en la sinceridad y los canales de comunicación elegidos son los que resulten más cómodos para el comprador. En todo momento, el asesor inboud pone en el centro al cliente.
Las ventajas del Inbound Sales.
Aunque el Inbound Sales es una metodología, una forma de venta, una estrategia para mejorar los números de tu marca, no es la única manera de vender, aunque es cierto que esta técnica se ajusta a las formas actuales de compra y a los consumidores de hoy. Aunque ya se han ido esbozando algunas de las ventajas del Inboud Sales, veamos cuáles son las principales:
Permite medir el rendimiento gracias a los informes de resultados que ofrece. Esta monitorización además ofrece hacer un seguimiento a la estrategia de venta en sí y al equipo, gracias al registro de actividad y a los objetivos. De esta forma se mejora y se potencia la efectividad.
Mejora la relación y la comunicación con el cliente. Esto se debe a que la relación con el cliente no es nada intrusiva en contra de lo que ocurre con otros métodos de venta más tradicionales. Este cliente sabe que la decisión de comprar o no es exclusiva de él y el vendedor es visto como un asesor y consejero. Al comprador de hoy no le gusta recibir instrucciones constantes de qué debe comprar, dónde debe hacerlo o por cuánto. Gracias al Inbound Marketing puedes convertir contactos en clientes y retenerlos.
Prioriza la calidad frente a la cantidad. El Inbound Sales no pretende cerrar ventas como único y principal objetivo sino la satisfacción del cliente gracias a una relación estable y duradera, basada en la calidad. El lema ‘no hay mejor publicidad que un cliente satisfecho’ se encuentra en la base del Inbound Sales. La meta que se marca esta técnica de venta es la fidelización.
De la mano de la anterior ventaja viene la generación de confianza en el público. El trabajo de honestidad y de transparencia que logra el inbound sales potencia en el público una relación de confianza.
Ayuda en el conocimiento de los prospectos. El Inbound Sales, al integrar las herramientas tecnológicas al proceso de venta permite que se conozca muy bien al cliente potencial. Los medios con los que cuenta la técnica de venta permiten personalizar el discurso cuando se contacta con dichos prospectos.
Ofrece al vendedor la posibilidad de saber en qué etapa de la venta está cada cliente. De esta forma, el Inbound Sales permite que el vendedor actúe en el momento adecuado. Así sabe qué hacer y cómo actuar para ofrecer la información que haga que un potencial cliente se convierta en cliente y compre.
Relacionado con la individualización de los procesos de venta, el Inbound Sales hace que cada mensaje esté personalizado. Permite que varíe según lo que se conozca de cada cliente. Igual ocurre con la oferta.
Calidad, fidelización, confianza, individualización son características de esta metodología de venta orientada al consumidor, menos intrusiva que la venta tradicional, y que coloca al cliente siempre en el centro. Si necesitas mejorar las técnicas de venta, lograr la ansiada fidelización de los clientes y aumentar las conversiones. En este artículo de nuestro blog te contamos cómo aumentar tu ROI con una estrategia de marketing omnicanal.
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